Экономический кризис стал своего рода "холодным душем" для российской строительной индустрии. Положение многих компаний пошатнулось, а некоторые и вовсе прекратили свое существование.
Сумели удержаться "на плаву" и продолжить развитие бизнеса те предприятия, которые имеют хорошо развитую и надежную партнерскую сеть, своего рода фундамент для стабильной работы. Чтобы заложить и сохранить его, нужно стараться сделать любое сотрудничество взаимовыгодным.
Ведь хорошо известно: один в поле – не воин. Итак, что же необходимо предпринять, чтобы сохранить своих партнеров в это нелегкое время?
Сегодня, в условиях стагнирующего спроса, уже недостаточно просто обеспечить своих партнеров продукцией высокого качества по оптимальным ценам. Как показывает опыт ведущих игроков рынка, от производителей ожидают реальных действий по ее продвижению и созданию необходимых для ее реализации условий.
Например, это обеспечение торговых предприятий выставочным оборудованием, рекламными материалами, а также различные программы обучения персонала. Некоторые производители предоставляют даже право использования своей торговой марки для привлечения клиентов постоянным и наиболее лояльным партнерам.
Нужно отметить, что построение и поддержание рынка своей продукции — сложная и кропотливая работа, которую следует проводить независимо от экономической ситуации, а в условиях кризиса — даже активизировать. "Для того, чтобы продукция компании получила широкое распространение, нужно оправдать ожидания многих заинтересованных сторон. В нашем случае это проектировщики, застройщики, контролирующие органы, монтажники, эксплуатирующие организации и, конечно же, непосредственные партнеры, - объясняет Вячеслав Гун, директор по развитию регионов компании "Данфосс", (производитель тепловой автоматики). - Кроме того, мы предлагаем комплексные решения, а это бесспорное преимущество на конкурентном рынке".
Создать условия для расширения сбыта
По мере падения потребительского спроса конкуренция ужесточается, а конъюнктура стремительно меняется, поэтому возникает острая необходимость в расширении рынков сбыта.
В этой ситуации партнерам нужна помощь в освоении новых бизнес-пространств.
"На строительном рынке за последний год произошли серьезные изменения. Объемы коммерческой застройки существенно сократились.
Напротив, сектор государственного и муниципального строительства растет, - утверждает Роман Айваржи, коммерческий директор Группы компаний ПРОПЛЕКС, одного из основателей российского рынка ПВХ-профилей. – Компаниям необходимо перестраивать свою деятельность в соответствии с новыми реалиями. Это означает переход к непривычной для многих отечественных производителей конкурсной форме взаимоотношений с заказчиками.
Поэтому мы разработали специальную программу поддержки партнеров при участии в тендерах". Речь идет о целом комплексе мер: аудит и оптимизация производства оконной компании-переработчика, предоставление тендерных скидок, помощь в подготовке конкурсной документации и даже организация совместных презентаций. "При прочих равных условиях крупные производители обычно имеют преимущество при участии в тендерах, так как способны дать более интересную цену, - говорит Андрей Тихонов, специалист по работе с корпоративными клиентами группы компаний "Симплекс" (производитель строительных конструкций и отделочных материалов). - Однако небольшая организация может уравнять шансы и добиться успеха, заручившись поддержкой партнеров, например, получив под свое участие в конкурсе дополнительные скидки на сырье и комплектующие".
Неудивительно, что продукция производителей, готовых предоставить такую поддержку, всегда пользуется повышенным спросом.
Повысить привлекательность сотрудничества
Не секрет, что кредиты в последнее время резко подорожали, поэтому пользоваться ими готовы далеко не все компании. При этом вопрос дефицита оборотных средств традиционно актуален для строительного бизнеса.
В сложившейся ситуации добиться наибольшей эффективности вложений позволяют нестандартные решения. Так, компания Ruukki (поставщик комплексных решений для строительства и машиностроения) предложила девелоперам использовать в жилищном строительстве быстровозводимые металлоконструкции.
Это позволяет существенно сократить сроки сдачи объектов в эксплуатацию, вернуть вложенные деньги и рассчитаться с кредиторами.
Во многом уникальную антикризисную инициативу выдвинула группа KERAMA MARAZZI. "Для давних и самых надежных партнеров у нас есть особое предложение.
Мы сами регистрируем и оборудуем магазин, после чего сдаем его в аренду на выгодных условиях, - говорит Лариса Новикова. – Фактически, это возможность без серьезных первоначальных затрат начать новый бизнес".
Актуализировать ассортимент
Ассортиментная политика в период кризиса также требует определенных корректив. Производителям приходится учитывать снижение покупательской способности конечных потребителей продукции, а также изменение структуры спроса. "Принимая во внимание возросшую долю частных заказов на остекление, компания диверсифицировала свой ассортимент, - рассказывает Роман Айваржи (ПРОПЛЕКС). - В частности, мы разработали новый четырехкамерный оконный профиль PROPLEX-Comfort.
Он превосходит по своим характеристикам традиционный трехкамерный, оставаясь при этом дешевле пятикамерного. Это позволяет значительно оптимизировать соотношение цена/качество при производстве окон, что соответствует ожиданиям индивидуальных заказчиков".
Подобной стратегии придерживаются сегодня многие производители. Например, специалисты компании Ruukki разработали к началу нового строительного сезона кровельное покрытие оптим-класса – металлочерепицу Decorrey.
Более рациональное использование материала и новые конструктивные решения позволили сделать этот продукт более привлекательным по цене без потери качества, что является сегодня бесспорным преимуществом.
Организовать информационную поддержку партнеров
О таком немаловажном факторе успешного сотрудничества, как информационная поддержка, нельзя забывать никогда, тем более — в периоды экономического спада. Особенно актуально это для быстро изменяющегося российского строительного рынка.
Партнерам необходимы оперативный доступ к информации и гарантия своевременного решения организационных проблем. Аккумулирующим звеном в данном случае могут выступать контакт-центры. "Сегодня все уже осознали, насколько эффективна может быть такая форма работы, - отмечает Александр Пархоменко, генеральный директор компании Avaya в России и СНГ, поставщика коммуникационных систем. - Если до недавнего времени инвестиции в контакт-центры осуществлялись порой без четкого понимания их ценности для бизнеса, то сегодня, в условиях жесткой конкуренции на рынке, ни у кого не осталось сомнений в том, что без них часто просто не обойтись.
По данным исследования Avaya, более 90% людей, занимающих руководящие посты, выберут поставщика, который может предложить круглосуточный информационный сервис, а 89% даже готовы платить такому поставщику больше среднего".
Некоторые производители идут еще дальше, внедряя сложные системы электронной логистики, подключая к ним своих партнеров и позволяя им участвовать в логистической цепочке на всех ее этапах - от выбора до доставки товара.
Основные преимущества таких систем заключаются в отсутствии посредников между клиентом и производителем, возможности в любое удобное время получить информацию о наличии продукции на складе, ценах и скидках, а при необходимости — сделать заказ или мгновенно выйти на связь с поставщиком.
Наконец, нужно помнить, что многие предприятия не располагают средствами, необходимыми для эффективной рекламы и широкого распространения информации о себе и своих услугах.
Поэтому большим подспорьем для них является возможность использования информационных каналов своих партнеров. "Мы размещаем информацию о всех своих переработчиках на наших интернет-сайтах, - отмечает Роман Айваржи (ПРОПЛЕКС). – Например, это могут быть новости оконных компаний, фотографии объектов, контактная информация". Такая форма информационного партнерства особенно эффективна, т.к. позволяет консолидировать информацию о продукте и каналах его реализации в одном месте — на веб-ресурсах производителей, имеющих, как правило, высокую посещаемость.
Именно поэтому подобная практика широко используется большинством крупных корпораций.
Создать благоприятную атмосферу
Помимо прямой или косвенной материальной мотивации партнеров, следует помнить и о необходимости поддержания благоприятной деловой атмосферы, способствующей укреплению и развитию партнерских взаимоотношений. Как показали результаты опроса, проведенного интернет-порталом @ASTERA среди участников ИТ-рынка, от поставщика товара или услуги его дистрибьюторы в первую очередь ждут обязательности, надежности и порядочности.
Кроме того, приветствуются гибкость, коммуникабельность, лояльность, активность, внимание и оперативность. Эти результаты вполне можно спроецировать и на иные сферы бизнеса, включая строительную.
Также необыкновенно важным фактором успешного партнерства является единство интересов. "Как бы хорошо ни были проработаны юридические и экономические аспекты сотрудничества, каким бы ни было взаимное доверие, но у партнеров вряд ли что-то получится, если их мотивационные и ценностные направления не будут совпадать", — утверждает директор психологического центра "Альбатрос" Марина Ведищева.
Наконец, чтобы пережить "смутные времена" с наименьшими потерями, нужно сделать бизнес максимально открытым для партнеров.
Залогом стабильности могут служить данные о положении дел у контрагента. "Одним из определяющих факторов для нас является устойчивость компании-партнера и ее прочное положение на рынке", - отметил Виктор Давыденко, директор Группы компаний "Белрусинвест".
Экономическая действительность диктует новые правила выживания, и каждая компания применяет их согласно собственным представлениям о бизнесе.
Наиболее дальновидные объединяют усилия и ищут пути выхода из сложной ситуации сообща. Ведь правильно организованное и хорошо налаженное взаимодействие с партнерами — один из ключевых факторов стабильности бизнеса в любой экономической ситуации, а сегодня это пропуск в будущее.
Пресс-служба Группы компаний ПРОПЛЕКС
Сегодня выставки приобретают особый статус, особенно это касается тех компаний, сфера деятельности которых касается производства, как строительных материалов, так...
Председатель правительства Свердловской области Виктор Кокшаров провел оперативное совещание областного кабинета министров. Его участники рассмотрели ход выполнения...
На рынке недвижимости Екатеринбурга наблюдается процесс "децентрализации" строящегося жилья. Застройщики постепенно перемещаются из центра города на окраины. Об...
В честь Дня строителя компания "Сантехкомплект-Урал" решила очень необычно поздравить своих партнеров с праздником — отправить их в сантехнический отпуск. Компания...
